社区团购的运营模式是什么 社区团购运营方案

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摘要:社区团购的商业模式为以社区为单位,由宝妈或店主成为团长,在线上借助微信群、小程序等组织社区居民拼团,线下完成交付。当日线上下单,次日社区内自提。由平台提供采购、物流仓储及售后支持。那么社区团购怎么运营才能做得更好呢?社区团购想要做好做大,选品、定价、渠道、营销、团长、服务等几个方面是重点,下面一起来看看社区团购运营的相关内容吧。

一、社区团购的运营模式是什么

1、深耕 流量社交化。

社区团购是基于深耕社区,开展的商业模式,整合社区的小流量集合,是更加具备地理属性、本地流量的模式。不但获客成本低,而且采用熟人分享式的营销,转化率以及留存率更高。

2、融合 线上线下一体。

新电商模式的竞争,是谁能获取、接触更多的流量,更好的、更高效的提供产品及服务,只有这样才能获得更多的客户群体。社区团购的线上 线下模式将强化用户体验、提供高质量的产品,同时基于熟人之间的模式,提供更加优质的服务。

3、精细 分享式电商。

传统电商是以展示、陈列的方式面向消费者,社区团购改变这种方式,通过推荐、分享式,可以对于商品进行优势的解读与沟通,引导消费者购买。

二、社区团购运营方案

1、选品:人群、定价、渠道

①人群

作为主攻社区市场的模式,决定了做社区团购必须要了解小区居民的需求,因此生鲜和日用品成了社区团购的主战场,但不同地方的人群在品类偏好和消费水平上往往有很大不同。

②定价

定价不仅能筛选用户群体和决定平台定位,也是盈利模式的重要决定因素,形象的说,就是卖的便宜单量一定会更多,但利润率却可能很微薄,而定价高,又不能体现出优势。可以采用两者搭配的方式,也就是低价商品打造爆款引流、高价商品用于盈利,实际再根据单量和利润进行动态调整。

③渠道

生鲜产品在低价之外,从购买场景和仓储角度出发,配送的时效性也很重要,这就对供应链提出要求——既要环节尽可能短,以此控制进货成本;又要靠近社区,减少配送时间和成本。

2、推广:分析、营销、裂变

①分析

对于任何营销推广而言,良好的效果都离不开详尽的前期准备,需要注意的是,社区团购推广前的分析,不仅要知晓目标人群的消费行为和需求,也要评估平台的承受能力,以防平台难以承接推广效果,造成资金浪费。

②营销

而具体到营销形式依然要根据目标人群而定:三四线下沉市场地推效果更好,一二线城市则更适合线上推广。线下地推(试吃、传单、发手提袋)有助于打消用户顾虑,效果更为直接;线上广告(本地媒体)传播范围更广,也能更好的传递团购理念。但无论线上线下,活动营销(如0元购、新人优惠)总不会错,最终的效果一般取决于让利的程度。

③裂变

规模性是社区团购赖以盈利的基础,而从扩张的角度看,裂变是效率最高的选项。其中团长裂变带来的收益更为明显,一个优秀的团长不仅能带来可观的新增用户,也是拼团业绩的担当。而无论是用户还是团长,成功的裂变总是由利益驱动的(推荐团长得奖金、邀请新用户得券等)。在利益之外,形式也至关重要,诸如拼团、砍价、分享得券都是自带裂变属性的营销活动,借助社群传播往往能快速收割新用户。

3、运营:留存、团长、服务

①留存

尽管社区获客成本不高,但由于单价普遍较低,需要较高的复购率才能实现盈利,用户留存的重要性不言而喻,提升留存率最通行的方式是培养用户消费习惯,例如签到得积分,整点秒杀等。但并不是所有用户都值得留存,这就需要对用户价值进行评估,针对优质用户调整选品、定价和服务,而针对仅参与低价活动的低质用户则没有必要做留存努力,甚至可通过筛选机制加以过滤。

②团长

事实上,社区团购8成左右的单量都是由头部团长贡献的,并且团长作为社区团购解决线下租金和获客成本的关键,一旦面临竞争对手挖角,很容易携用户易帜,给平台造成巨大损失。不同于用户留存,针对团长则可以采取“胡萝卜加大棒”的策略,即帮助团长提升卖货水平,同时奖励业绩提升,而针对消极怠工和“叛逃”的则要设置处罚成本,减少损失。

③服务

在社区场景中,基于熟人人脉,任何一点瑕疵都会快速传播,进而伤害到团购品牌,这就要求做好从售前、配送、到售后的每一个服务环节,以此在社区中站稳脚跟。同时,社区团购作为一个低准入门槛的行业,如果不能确立自身优势,很容易在同质竞争中处于不利地位,而在其他因素分不出胜负的时候,好的、有温度的服务往往能抓住用户的心。

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