境外展会 | 为何别人展会人那么多 展会推广你会做吗？

参加展会过程中，经常会看到这种情况：同样差不多大小的摊位，就是有几个摊位人总好像比别的摊位多了很多，为什么有的企业参展，却总不能吸引客户？

这可以简单用消费者行为理论的模型来分析（AISAS模型）。

那些在现场火爆销售的厂家早在展会开幕前就通过公关、广告、社会化媒体营销等手段吸引消费者注意Attention，然后通过创意的多媒体呈现进一步让消费者对该产品感兴趣Interest，再通过包括搜索引擎营销在内的所有支持消费者搜索行为的方法，让他们优先找到产品更详尽的且是积极的信息。当然，后面就是通过各种促销手段鼓励消费者Action买买买。部分买家受到激励（不见得都是物质上的），还会将购买和使用的良好体验分享Share给更多人。

我们参加展会，目的是让客户采取行动（Action）。为此我们需要通过展前推广引起关注（Attention），通过展中推广引起兴趣（Interest）。

展前推广

1.B2B平台

展会前，可以在自己的B2B平台主页上放上自己参展的展会信息和自己的相关信息，尤其是展位位置和电话号码等，方便对你感兴趣的客户找到你。当然如果能做出更能吸引客户的创意和策划，效果更佳。

2.社交媒体

如微信、facebook、whatsapp等，有时候你发一条朋友圈，就会有感兴趣的人和老客户们会问起而且会过来，这也能起到推广作用。

3.电话、邮件营销、搜索引擎

在参展前给老客户和目标客户、潜在客户发送邮件和电话联系，给客户介绍这次展会，可以说说这次有什么独特卖点，你为什么要来，可以给你带来什么好处。另外可以利用搜索引擎寻找客户。

4.广告

线上：B2B平台和谷歌搜索上的竞价广告，相对而言可以用少量的投入，为企业带来大量的潜在客户。平时不投放竞价广告，但展前可以多投入一些，可以获得更多的收效。

线下：线下主要是专业杂志上投放广告和户外广告。

5.主办方网站

展会提供系统牵线搭桥的服务——只要参会者在参展前提交意向，明确告知想见到哪一类人，大会主办方的内部数据系统就会自动匹配，甚至安排见面时间。这种“展会相亲”的形式高效精准，因而广受欢迎。

比如米奥兰特展会公司推出的网展贸。为参展用户精准地匹配买家，使展前推广工作更高效。

展中推广

1.路演

参展的目的是接触到目标受众（潜在消费者、采购者、媒体、风投、经销商等），展位只是形式，我们为什么要让思维受困于展位？不少展会都有特定的路演环节，参展商借此机会上台宣讲，在专属于自己的时段里集中吸引参会者的注意。以有效流量来衡量，普通展位一天经过的人流量固然不少，但在展位前驻足，并愿意耐心倾听的人可不多，也许二十分之一都不到，这其中还有一批不明真相来看热闹的吃瓜群众（非目标人群）。而路演现场的观众则不然，不少是知道主题，慕名而来的，这本身就进行了高效筛选。在集体听讲状态下，作为个体的观众很容易因从众而进入高度关注状态，各项转化率的指标也会因此大幅提升。

2.物料

某些展商舍得花钱买大面积中心位置展位，却不舍得花钱制作精良的视频，更不会考虑邀请现场表演或进行高科技多媒体演示，甚至连展位设计都不走心（设计出众的展位是自带新闻点并能吸引大量社交媒体转发的），只靠销售人员发传单就想获客，结果流量总是被隔壁小展位一个互动小游戏或酷炫视频截走。

再看看他们仅有的传单和其他物料，文字晦涩异常，图示模型专业难懂。非但无法成为销售人员的辅助工具，反倒拖累他们费神解释说明传单，而不是项目或产品本身。

3.销售团队

用信息反馈的思想来管理销售团队

人山人海的展会上，销售人员和观展者初步接触的时间连一分钟都不到。什么情况下去留，说了什么话，让对方听销售人员多介绍了两分钟……销售团队的主管有必要每天对这些问题进行收集，分析梳理出转化率较高的FAQ应答方案，甚至应该在内部进行模拟演练。

而我们常见到的销售培训却是对销售人员的洗脑加打鸡血。士气高昂并不等于业务熟练——面对答非所问却亢奋异常的销售人员，观展者往往只会愤然而去。

希望看了这篇推文后，你能在下一次的展会中收获更多。