解码三一重卡：用互联网重塑卡车生态圈

造车的初衷，源于“爱”，虽有些煽情，对于梁林河而言，却是梦想的萌芽。“小的时候，我妈妈就是开卡车供我们吃和住。”梁林河6岁的时候，他的母亲成为了湖南省涟源市第一个学驾驶证的女司机，开始开卡车。长大后，他就一直想做卡车，“我就想造一辆卡车，将来让我65岁的妈妈再开一开，自己儿子造出来的卡车”。

为了让这个梦想落地，梁林河成为了三一重卡的产品经理。从收集意见到挑选部件再到改善产品细节，他无不亲自参与。

每天梁林河都泡在卡车之家论坛上，凌晨两三点还能看到他与“卡友”们互动。然而，比起肯定，质疑来得更早一些。

不少人都认为这一定是秘书或者枪手在回复，毕竟在大众的印象里，没有哪个董事长凌晨两三点钟还在和卡车司机在聊天。

“不管你们信不信，你们发的每个帖子，我都是一个字一个字回复。”梁林河说，如果不和卡车司机互动，不了解卡车司机的辛苦，就不能将他们的需求“抓到底”。

在回答“造什么车”这个问题时，梁林河的答案很简单：“造好车。”而能够满足用户需求，正是“好车”的标准之一。

面对颇有诚意的梁林河，卡车司机也一股脑地说出了自己的想法。三大件、电气、线路……一项项“不满意”都被梁林河记录在自己的备忘录中，第二天就落实改进下去。

这也使得三一重卡的产品迭代频率非常高，其他卡车制造商每年改一次产品，而三一重卡半年内就改了3次。在厂房里，可以清晰地看到第一、二、三代样车之间的差别。梁林河说，第三代样车应该能满足大部分司机的要求了。

有识之士结成的红色联盟

与三一一贯走的全产业链不同，三一重卡走的是“轻资产”的路子。

在造车前，梁林河在全中国找造卡车独立供应商，像潍柴发动机、法士特变速箱、汉德车桥、齐星驾驶室等。

上百家供应商，梁林河都是挨家挨户去拜访，去说自己的故事、理念和模式。他还承诺，在2020年之前，每年要销售10万台卡车，而且保证只采用他们的货品。但是，他还有一个条件：必须拿最低价。

对于“每年10万台”的目标，以及成本价“不赚钱”的生意，前者，供应商们不相信，后者，供应商们不高兴。

梁林河最终用三个条件换来了他们的支持。

第一个条件是，虽然三一有完整的制造体系，但是三一重卡保证只用供应商的货，解决制造商淡季旺季落差问题。

第二个条件是，卖到10万台之前，不会更换供应商。

第三个条件是，卖到10万台之前，不会再谈价。

“供应商将价格降到我们能接受的范围，就将他纳入红色联盟成员之内。”与之对应的就是，梁林河的三个承诺。

对于批量生产的制造企业来说，每年10万台的保量采购是一个巨大的诱惑，而10万台之后的盈利空间也让他们心动不已。

“当真正做到10万台的时候，我们就算卖到31万，还是比别人便宜五六万，我们也能赚1万块。”梁林河说。

从完全不相信，到半信半疑，再到开始相信，越来越多想做好中国卡车的有识之士相继加入联盟。最先被打动的是生产驾驶室的齐星集团。

齐星集团董事长徐德对三一重卡的理念十分认可，2017年10月，没有要求任何预付款，齐星集团先后投入3个多亿启动相关项目。

但也有人担心，如果人家供货“卡脖子”怎么办。

梁林河显然有备而来，他强调，作为一个从三一内部孵化出来的项目，背后拥有三一完整、成熟的制造体系，万不得已完全可以顶上，没有后顾之忧。

53秒的抢购奇迹

对于三一重卡来说，车子销售出去，还只是第一步。车子在路上跑得好不好，卡车司机在路上的日子过得是否舒心，后续服务如何跟上，是一个更大的布局。

在三一，有句话叫做，以偏执的态度，把服务做到无以复加的地步。三一重卡也将“好的服务”视之为“好车”的又一标准。

三一重卡从全国精选的1000多家优秀服务商。这些广泛分布在高速路口、物流园区、港口码头等交通便利地区的服务站，能为卡车司机便捷提供零距离服务。而通过卡车上的车载大屏，司机们可查询到最近的服务网点、评级及实时配件价格，从而选择最佳服务站进行维修保养。三一重卡全国42家中心仓库，也能及时有效地将配件送达需求点。

在服务商的管理上，三一实行星级管理，真正将“话语权”交给客户。客户可以像网络购物一样，通过“三一卡车”APP对自己体验过的服务站进行评分。配件、服务态度、维修技术都将成为评分项。

如果一家服务商持续收到“差评”，就将失去三一重卡服务商的资格。而如果服务十分到位，评分较高，则可得到相当实惠的奖励。

“我宁可让利，也请大家照顾好我的卡车，为客户提供最好的服务。”在4月份的全国服务商大会上，这些服务代理商齐聚长沙，梁林河在现场一再拜托。

最终理想是打造卡车司机生态圈

而三一重卡最终的理想，是打造卡车司机生态圈。

“中国大多数卡车司机都是闷着头，往前跑。为了生计要么住20块钱的旅馆，要么宿在狭窄的驾驶室，每天晚上起来还要防油耗子，遭到不公平对待时，势单力薄。”梁林河说，“我们可以成为卡车司机的代言人，肩负起这种责任，帮助大家争取利益。”

在梁林河的描述中，未来，三一重卡将推出一个免费互助平台，为货主就近找车，为车主找到更多活，同时进一步解决货运平台信息流通和佣金及时支付的问题。

更远的未来，还将希望建卡车驿站，承担司机停车、加油、生活、住宿、洗漱、休息等一系列路途服务项目，让卡车司机“在路上”更舒心。

全国卡车司机联盟的成立计划早早地列入到了公司的规划当中。一方面最大程度上代表全国卡车司机的利益，聚众之力维护司机公正公平的待遇；另一方面在卡车司机之间形成互利互助的机制，营造和谐卡车“朋友圈”。

“这都将是我们致力于去做的事情”。梁林河说，三一重卡的使命是“用卡车传递爱”，这种朴素的情感，始于对母亲的感恩，同时也将传递到了每一位卡车司机的身上。

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